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葡萄酒销售高手的三大成交秘诀

2020-06-05 17:30:03

葡萄酒销售不是一个简单的职业,需要具备一定的葡萄酒专业知识,还需要较强的与人沟通和交流的能力。好的葡萄酒销售,往往也是一个具有多方面能力的专业人才。面对以下三种情况,看看葡萄酒销售高手是如何应对的!


面对顾客对竞品的比较


1、普通导购埋怨:


“最怕顾客来质疑,都不知道怎么回答才说得通。”


“和对手比,品牌、质量、价格、服务,都差不多,真不知道该拿什么来留住顾客?”   


签单高手的自信:


“只要顾客有质疑,我就让单跑不了。我不是产品推销员,我以专家顾问的形象,赢得了顾客的信赖,成为了顾客的朋友,不少老客户还给我介绍新客户呢。”   


案例一: 


顾客问:


“你们家的葡萄酒和别家相比有什么区别?”


普通导购的回答:


“我们是国际牌,他们的品牌不如我们有名”。


“我们的产品质量是有保证的,口感是很好的,他们的产品没有我们好”。


“我们的酿酒设备是世界 级的,我们的酿酒师技术是国际的,他们的工艺比我们差”。


“我们的价格是优惠的,我们的返利是大的,他们的价格比我们的贵”。


“我们的服务及时周到,他们的服务很难说。”


这种自顾自的推销话术,只能把顾客的心越推越远。


签单高手的成交话术:


“结婚办酒席选葡萄酒是大事,您不急着做决定,多转转,多比较一下,相信您的选择一定不会错的”。


“无论您做出怎样的选择,我都愿意为您提供建议”。


“其他品牌也不错,只不过我们这款产品更能代表产区的特色,风格也比较突出,您可以试一试”。


本案葡萄酒签单高手成交秘诀总结:


这种话术不再是王婆卖瓜式的自夸和吹嘘,签单高手也不是让顾客提防的产品推销员了,不会提供客户都不敢相信的承诺和保证,不再是对同行直接的驳斥和攻击,和普通导购相比,等级高下立马见分晓。


2、面对顾客的讨价还价


面对顾客的讨价还价,普通导购要么被动地让对手以更低价格将单夺走,要么以牺牲利润为代价求得签单;签单高手不但能巧妙修正顾客不合理的心理价格预期,而且还能有效引导顾客需求,增加成交量。下面这个案例较为生动地展示出葡萄酒签单高手的成交能力。


案例二:


顾客质疑:


“这款酒看起来倒不错,国际评分也高,就是价格太贵了。”


普通导购话术:


“这已经是给您优惠的价格了,其他品牌的都比我们贵些。我只能给您优惠这么多了,这已经是我的权限了。”


签单高手话术:


您太有眼光了,这款酒是这个产区里面卖得很好的一款,也是很多人觉得口感很好的一款。它的品种是黑皮诺,是世界上很难种的葡萄品种之一,非常娇贵,但是酿出来的酒果香充沛,口感柔顺,回味悠长。


如果是罗曼尼·康帝的话,同样是勃艮第产区,同样是黑皮诺酿造,价格起码是40000元以上。而我们这个酒庄的黑皮诺,拿到了很多国际大奖,而且在日本葡萄酒漫画《神之水滴》里面出现过多次,产量每年只有10万瓶,比拉菲还少得多,但是价格却还不到1千快钱,不管是送礼,还是自己喝,都是非常好的。根本一点都不贵,太划得来了!


顾客回应:


“那我们只打算买一瓶,买一箱感觉还是贵了些。我们结婚周年庆可以用其它的酒给客人喝。”


普通导购:


“如果你要买一箱,价格上还是可以再给您优惠些。”


签单高手话术:


“您想要省钱是对的,但是,同样的价钱要想买我们同等品质的酒确实就比较难了。而且结婚周年庆不是天天都有的日子,这样的好酒是可以陈年的,哪怕买回来不在结婚周年庆上给来宾们分享,也可以买一箱,每年你们结婚周年的时候开一瓶来品尝,看看时间带给这些酒怎样的美妙变化,也预示着你们的婚姻生活可以长长久久,幸福美满。这样有价值的酒你们刚才也看了,正好是你们结婚那年酿造的,很有意义。收藏一箱慢慢喝,随着时间还会升值呢!”


本案葡萄酒签单高手成交秘诀总结:


1、签单高手面对顾客的讨价还价,只谈价值,不谈价格。


2、签单高手牢牢抓住产品卖点,不断在顾客心目中强化产品价值的独特性和珍贵性,给顾客留下物超所值的感受。


3、签单高手运用丰富的专业知识为顾客建立价值的判断标准,通过对比分析,加深顾客对产品价值和价格的认同,从而提升成交量。


3、面对顾客对品质的质疑


中国葡萄酒市场还属于培育期,很多普通消费者还不具备基本的葡萄酒知识,因此会产生很多疑问,甚至会对产品本身提出质疑。如何应对这些在专家眼里看似低级的问题,也是对葡萄酒销售的考验。


案例三:


顾客质疑:


“你们的葡萄酒又酸又涩,喝了牙齿还要发黑,是不是坏了?要不然就是掺了色素!”


普通导购回答:


“我们的葡萄酒没有问题,酸和涩是干红最基本的口感,其它品牌也是这样的!喝多了牙齿发黑也是正常现象,您涮一下口就是了!”


这样的回答能让顾客信服吗?能体现出自己独特的服务优势吗?能让顾客彻底放心吗?看看签单高手是怎么回答的吧。


签单高手话术:


同理理解法:“是啊,您的担心是有道理的。我以前刚喝酒的时候也遇到过这个问题,后来我请教了品酒师专家,才知道原来这种现象是正常的。”


实力表达法:“现在只要是在我们这里购买的品牌产品,质量都是有保证的,您尽可放心。可能是您还没有习惯干红的这种酸涩的口感,我可以为您推荐甜酒,或者半甜型的干红,相信您会习惯。”


专业形象建塑造法:“为了避免您之后买酒遇到不符合您口感的问题,我们加一下微信吧,您任何时候只要需要购买葡萄酒,不管是不是在我们这里买,我都可以向您提供专业的意见,让您选到您满意的葡萄酒。我们搞促销活动或者品酒会的时候,我还可以给您发消息。”


此时顾客会选择谁,答案已经一目了然了。


本案签单高手成交秘诀总结:


1、普通导购往往都是自我导向型的产品推销员,她们更多的是在扮演一个信息传递和简单承诺者的角色,所以会让顾客很提防。而签单高手是顾客导向型的专业顾问,她们丰富的葡萄酒知识和经验,加深了顾客对品牌和产品品质的认同。


2、很多普通导购虽然工作态度也很认真,但还是不容易得到顾客的信任,那是因为缺乏专业自信造成的。而签单高手不但是葡萄酒销售的行家,更是服务营销专家,所以很容易获得顾客的信赖。


3、普通导购语言的可信度不高,缺乏有效引导顾客的沟通能力。而签单高手都是情感营销高手,他们擅长换位思考,语言极具亲和力和感染力,容易赢得顾客的信服。


总之,签单高手,是值得顾客信赖的专业葡萄酒顾问。因为他们,让看上去差不多的葡萄酒,在顾客心目中变得如此与众不同;因为他们,顾客心中对葡萄酒的种种疑问,得以烟消云散;因为他们,顾客买到了性价比最合理的心仪已久的葡萄酒;因为他们,顾客对品牌产生了无比的认同和信赖。


作为一位葡萄酒行业的销售人员,努力成为一个签单高手吧!你将架起美酒与消费者之间的重要桥梁。


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