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作为一名葡萄酒销售,应该怎样介绍你的产品!

2020-06-05 17:24:50

作为一名葡萄酒销售,应该怎样介绍自己的产品?


当我被问到这个问题时


我的情感过程是:惊讶、思考、理解!


惊讶在于,一名销售不知道怎样介绍自己的产品,这还能称之为销售人员吗?行业中经常听见人讲, 不管你怎样忽悠, 只要能把产品卖出去,你就是一个合格的销售!毫无疑问,我们都知道靠忽悠的不是好销售。我遇到的是一位,希望通过可以学习的销售方式,提升销售业绩的销售人员。所以在很短的时间内,我内心经过了上面所说的三个过程。


我给大家一个场景


你是一个葡萄酒专卖店的销售人员,这时有个客人走进店里,他一声不说,随便拿着几瓶酒看一看,你走上前去,介绍说:“您好,这是一瓶法国的红酒,口感很好,性价比非常高!请问您平时是喝哪个国家的葡萄酒呢?” 这样的介绍方式对不对呢?


很多人这时候会说啦,这种介绍就是不专业的外行介绍,这个销售人员根本不懂得葡萄酒,把葡萄酒叫成红酒,本来就不专业!法国的葡萄酒多了去了,也不指出你的酒的产区,没准你自己也不知道,口感根本就没有好坏之分。这么不专业,还说性价比,肯定是准备忽悠客户啦!


这样的介绍,就一定是不专业吗?


我觉得未必不专业!选择让客人感觉舒适的介绍作为开场白,是一种不错的销售策略!


客人这时如果说:“我只是送朋友两瓶酒,但是不知道怎样选择,你帮我介绍一下!”这时,你会知道,后续所需介绍的全部,都是与酒的性价比、价格区间、包装、酒的背景故事相关,所谓的专业知识,可能都不太用得上, 我们也不需要在客人面前摆出一副专业的样子,只需要做好我们的产品介绍就好了。


这是非常专业的针对入门级客户的介绍!对于门店销售,靠这样的介绍产生的订单,一般会占总订量的70%以上,会在总成交金额的50%。


如果客人说:“我平时喝美国纳帕谷的干红比较多”。这时你就会知道,这个客人的口味倾向、可接受的消费价格和对葡萄酒的了解程度, 你的回答会不会是这样?“纳帕的干红酒体饱满,果味浓郁,酒精度偏高!我们也有纳帕的干红,另外,您要不要看看我们现在正在促销的澳洲巴罗萨谷的色拉子干红?”


这样的介绍,够不够专业呢?


尝试做同样风格的推荐,并且扩展到其它产品,同时向客人展示,自己的专业度足够匹配他的需求。同时,也激发了客人与你继续交流的兴趣。这是非常专业的针对中等专业度客户介绍!这样的介绍产生的订单,会在总成交量的20%左右,占总成交金额的30%


如果客人说:“我现在想换一换口味,尝试一些旧世界的葡萄酒,你有什么介绍?”我们看看这样的回答怎样?“我向您推荐这款意大利东北部维罗纳产区的阿马罗尼,这个酒种,也是大家俗称的意大利东北酒王,这个酒种的酿造工艺很独特,是用风干的葡萄来进行酿造的,所以酒体饱满但又不失优雅,旧世界风格明显同时也具备果味浓郁的特征!”


一个客人想探索不同的葡萄酒风格,我们应该把他定义为专业客人,这时,我们就无妨多介绍一点专业方面的知识,同时也要果断促成销售,而不要把销售的过程,变成了一场关于葡萄酒知识的交流。这是非常专业的针对专业级客人的介绍,产生的订单,会在总成交量的10%左右,占总成交金额的20%。


针对客户的专业程度,进行不同层面的介绍,一定要避免在专业度上对客户有压制感,这样才不会发生“你很专业,但我就是不在你这儿下单”的情况出现。同时,我们也会发现,如果作为销售人员的自己都专业知识欠缺,就会很容易对客人的问题无法接招,很容易造成订单的丢失!所以提升专业度,并持续学习,是每个销售的必经道路!


上面的场景只是抛砖引玉,是以门店销售的角度,所做的一些常用销售情境设定。


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